Business case: Come un CRO ha guidato la riorganizzazione e il risanamento di un Gruppo Retail Moda
▶️ Contesto
Con oltre 400 dipendenti, 2 stabilimenti produttivi e una rete di 50 punti vendita diretti in Europa, l’azienda ha costruito nel tempo un brand riconosciuto e apprezzato. Negli ultimi tre anni, tuttavia, l’impresa ha registrato un calo del fatturato di oltre il 30%, una progressiva erosione dei margini e crescenti tensioni di cassa. La governance familiare e una struttura gestionale rimasta rigida nonostante le difficoltà hanno limitato la reattività nei confronti delle dinamiche di mercato. Principali criticità:
✔️ Area Industriale: sovraccapacità produttiva, inefficienze logistiche, assortimento poco coerente con le richieste del mercato
✔️ Area Commerciale: espansione internazionale disorganica, rete retail poco redditizia, perdita di appeal del brand
✔️ Area Finanziaria: limitata capacità previsionale, elevata esposizione bancaria, tensioni con fornitori strategici, necessità urgente di liquidità
✔️ Area Organizzativa: ruoli non chiari, mancanza di effettive competenze gestionali per affrontare la crisi
In questa fase complessa, ci è stato richiesto di identificare un CRO, un Executive esperto del settore con solida esperienza in contesti di turnaround e ristrutturazione che, con gli adeguati poteri, potesse riportare l’azienda in equilibrio, preservando il valore industriale e occupazionale.
3 le fasi del piano definite dal CRO:
✔️ Stabilizzazione: controllo del cash flow, ripristino della fiducia/collaborazione con banche e fornitori, gestione trasparente della crisi
✔️ Riorganizzazione: chiusura dello stabilimento inefficiente, riduzione selettiva della rete retail, razionalizzazione del portafoglio prodotti
✔️ Rilancio: ridefinizione del posizionamento del brand, apertura a partnership strategiche, nuovo piano industriale triennale
▶️ L’applicazione del piano ha visto:
✔️ Leadership indipendente e autorevole del CRO, focalizzata su obiettivi condivisi ✔️ Dialogo continuo e trasparente con tutti gli stakeholder, in particolare finanziari e industriali ✔️ Integrazione di nuove competenze nel management team ✔️ Introduzione di KPI chiari e strumenti di monitoraggio delle performance, con focus su vendite, produttività e cash generation
▶️ Risultati a 18 Mesi
✔️ Ritorno alla marginalità operativa positiva (EBITDA +4%) ✔️ Accordo di ristrutturazione del debito con il sistema bancario ✔️ Incremento dell’e-commerce del +80% e miglioramento del sell-out nei negozi strategici ✔️ Rafforzamento del brand e riposizionamento verso canali ad alta redditività
▶️ Conclusioni
Questo caso conferma come l’inserimento di un CRO esperto, affiancato da un team competente e una governance collaborativa, sia una leva chiave per il risanamento industriale e finanziario. Il successo nasce dall’integrazione di hard e soft skills, unite a una visione condivisa tra attori industriali e finanziari: un esempio concreto di gestione efficace della crisi